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团队沟通技能提升

团队沟通技能提升

价格 免费
课程介绍

课程背景

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程收益

1、认识客户销售特点 2、掌握客户开发技巧 3、懂得客户销售的策略 4、掌握客户关系维护方法 5、熟悉客户销售管理的常用方法 1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人.

适用人群

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、资深销售人员

 

课程大纲

第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、   行业当前市场营销存在的问题

三、   竞争手段的同质化

四、   营销模式的同质化

五、   新的销售环境,市场竞争更为激烈

六、   现在,我们遇到了更多的竞争对手,

七、   不断威胁我们的市场

八、   不断抢夺我们的客户

 

第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源,确立优势

4、锁定目标,不战而胜

三、客户销售的特点

1. B2B行业客户销售的特点

2:客户的购买流程

3:影响大客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析

 

第四部分、商务礼仪素质训练

1.现代人为什么学礼仪?

2.第一印象效应的重要性

3.礼仪的核心是什么?

4.如何树立个人职业形象

5.商务人士形象的基本要求

6.如何建立礼仪和仪表建立良好第一印象

7.商务礼仪-言谈举止礼仪

8. 如何树立仪表礼仪

9. 如何树立微笑礼仪

10. 如何树立握手礼仪

11.如何树立接待礼仪

12.如何树立坐姿礼仪

13.如何树立电话礼仪

14.如何树立电梯礼仪

15.如何树立沟通礼仪

16.如何树立拜访礼仪

17.如何树立介绍礼仪

18.如何树立会议礼仪

 

第四部分、客户实战营销“七步技能工作法”

第一步:怎样寻找客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告        2、展会        3、亲友介绍     4、老客户转介绍、 5、关系网络        6、俱乐部          7、网上论坛      8、异业联盟9、名单电话        10、促销活动     11、同行介绍   12、电话接听

 

第二步:怎样了解客户----客户类型分析

按性格类型划分

(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型  (3)、优柔寡断型  (4)、借故拖延型   (5)、沉默寡言型  (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型  (8)、斤斤计较型  (9)、盛气凌人型

 

第三步:了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的采购预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的市场认知?

6、如何让客户需求快速升温?

 

(二)、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

 

第四步:客户接待技能训练

(一)、上门接待阶段

1、“客户到,欢迎光临”

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧

 

第五步:电话行销技能提升

一、电话行销法则:

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

 

第六步:建立客户信任感

1、赞美技巧  2、聆听技巧 3、提问技巧

赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害:

3、如何善于聆听

第七步:学习商务谈判之道-如何解除客户异议与签约

一、客户异议的种类

1、真实异议     2、假的异议     3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解         2、怀疑        3、习惯      4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

 

商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

第一单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;

 

第五部分:大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

 

第六部分:大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升

 

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

4:如何具体推荐产品

5;使客户购买特性和产品特性相一致

6:处理好内部销售问题

7:FAB方法的运用

8:大客户销售应该注意的七个事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信,说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

 

第八部分:“经营客户人心工程”-----客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------客户优质服务的重要性

2、不同客户的四种服务类型

3、如何处理不同客户的抱怨和投诉

4.客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对?

8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理客户不满的四个原则

课程特色

图文(1)

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